Cómo influir en la decisión de compra de sus clientes
Los disparadores mentales son técnicas que se aplican a las personas para influir en su toma de decisiones.
Un término muy común entre los profesionales de ventas y marketing es disparadores mentales, tipos de estímulos que son importantes para que los clientes tomen una decisión, especialmente una compra.
En otras palabras, cuando el cerebro recibe estímulos que son capaces de influir en una persona para que tome una decisión, llamamos a esta técnica disparador mental.
¿Qué son los desencadenantes mentales?
Lo más probable es que ya haya comprado algo por impulso o en el calor de la emoción. Esto puede haber ocurrido bajo la influencia de un disparador mental, una técnica utilizada para que las personas tomen una decisión. Por cierto, este método se utiliza generalmente en marketing con el objetivo de vender.
Sin embargo, los disparadores mentales también son muy comunes en charlas motivacionales o contenidos de autoayuda. En ellos, el autor también espera una rápida reacción de la audiencia.
Los desencadenantes mentales se encuentran en un nivel psicológico anterior a la racionalidad, en un momento emocional y en un contexto social.
Por lo tanto, se utilizan para provocar sensaciones, emociones, recuerdos, deseos, resentimientos, metas, entre otros casos.
Los desencadenantes mentales influyen en la toma de decisiones para que suceda sin un nivel completo de conciencia, cuando la acción se realiza sin que el cerebro se dé cuenta exactamente de lo que está sucediendo.
Ventas y Marketing a través de Mind Triggers
De hecho, el comportamiento del consumidor es algo realmente importante y estudiado por personas que trabajan con marketing digital y ventas internas. Incluso si el inconsciente de las personas es único, lleno de sus propios recuerdos, se puede observar un patrón que hace que las personas compren a través de disparadores mentales que influyen en la toma de decisiones.
Además de estudiar el inconsciente, el neuromarketing también investiga dudas, preferencias, gustos y otras características de los consumidores. Entonces, sabiendo esto, puede desarrollar técnicas de persuasión orientadas a las ventas que se basan en disparadores mentales.
Solo para ilustrar, ¿quieres ver uno de los disparadores mentales más usados que funciona muy bien?
El disparador de escasez, cuando un producto se está agotando o tiene stock limitado y, si el cliente no lo toma ahora, perderá una gran oportunidad. Este disparador todavía trae grandes resultados en la conversión.
Para nuestros consumidores y nuestra sociedad en general, aprovechar las oportunidades es importante y, en cierto modo, es incluso un valor social. Nos sentimos bien cuando descubrimos una oferta y pagamos menos.
Por lo tanto, el marketing se basa en disparadores mentales para relacionarse con el consumidor y prospectar ventas de manera más asertiva.
Por otro lado, los disparadores mentales deben ser utilizados de manera responsable y ética por parte del equipo de ventas. Ya que el objetivo es ofrecer una buena Experiencia de Usuario (UX), y no dejar que el cliente se arrepienta de haber tomado una decisión de compra por impulso y encontrarse ante un producto que no necesita o, peor aún, ¡no se puede permitir!
Conoce los principales disparadores mentales para el marketing y las ventas
A continuación enumeramos los principales disparadores mentales utilizados.
Escasez
Como ya comenzamos con el desencadenante mental de escasez anterior, hablemos un poco más sobre este estímulo.
Con este enfoque, las personas sienten que se están perdiendo algo, generalmente una buena oportunidad para comprar un producto más barato o uno con condiciones de pago más fáciles.
En esta estrategia, los consumidores se ven tentados a comprar rápido, ya que creen que se pueden acabar las existencias y, si eso sucede, pagarán más o incluso se quedarán sin el producto.
Urgencia
Tenemos que dejar claro que no es sólo la escasez -cantidades limitadas o últimas unidades- lo que genera la sensación de urgencia en la compra. Puede impresionar ese sentido de urgencia en el cliente mediante el uso de plazos. Vea algunos ejemplos a continuación:
- ¡Es sólo hasta mañana!
- ¡Corre que se acaba el plazo!
- ¡24 horas de locura y promociones imperdibles!
- Últimas horas para pagar a mitad de precio.
Exclusividad
El disparador mental de la exclusividad es uno de los que más funciona, porque masajea muy bien el ego de la persona. ¿A quién no le gusta sentirse especial, superior, VIP, privilegiado y diferente a los demás?
Generalmente, este disparador intenta mostrarle al cliente que tiene un privilegio que otros no tienen. Esto se puede hacer con una línea de productos exclusivos para suscriptores, por ejemplo, una estrategia que va en aumento.
Y, por supuesto, al segmento de lujo le encanta el disparador de la exclusividad, ya que se basa en precios elevados para un público realmente limitado.
Autoridad
Con el disparador mental de la autoridad, el cliente siente que una empresa tiene pleno conocimiento del tema, producto o servicio y comienza a tener más confianza para concretar la negociación.
Sin embargo, este es un desencadenante mental construido con el tiempo, a medida que la marca se solidifica en el mercado.
En la práctica, este tipo de disparador se utiliza en frases como: “la marca más respetada del mercado”, “el producto mejor evaluado por los clientes” o “recomendado por especialistas”.
Reciprocidad
Este es uno de los disparadores mentales más utilizados en acciones de marketing en redes sociales, por ejemplo. La estrategia consiste en ofrecer regalos, cupones, propinas, ventajas, puntos y otras recompensas a cambio de una conversión, que puede ser una compra o llenar un formulario, por ejemplo.
Esto hace que el cliente corresponda al placer que la empresa está realizando.
Curiosidad
El ser humano es curioso por naturaleza y el disparador mental de la curiosidad es uno de los más explotados por los equipos de comunicación y ventas, especialmente en el envío de contenidos vía email marketing o blogposts.
El número de conversiones con estos disparadores suele ser excelente. Algunos ejemplos: “¿Ya viste nuestra nueva colección?” «Descubra cómo ganar el doble con nuestra solución» o «Consulte nuestro último lanzamiento».
Noticias
El desencadenante mental de la novedad también suele traer grandes resultados, especialmente en las interacciones con las redes sociales. Y cuando hablamos de novedades, no hablamos de innovaciones súper elaboradas.
Un nuevo packaging, un producto con mayor cantidad, un combo y una versión actualizada son novedades que puedes utilizar con tu audiencia.
Anticipación
Este es uno de los disparadores mentales que más inciden en la creación de expectativas creadas por los clientes. Ampliamente utilizado en lanzamientos inmobiliarios, con llamados: “se viene el residencial más completo de tu región”, también se puede aplicar a varios otros productos y servicios.
Siempre anticipando una novedad transformadora, como “la tienda mayorista más grande del país llega a tu ciudad”. Los disparadores de anticipación mental deben adaptarse a la realidad de cada empresa.
Prueba social
Nos importa lo que la gente piense de nosotros o de nuestra empresa. Por lo tanto, los desencadenantes mentales que utilizan la prueba social como base tienen grandes efectos en la audiencia.
A continuación, vea algunos ejemplos:
- “Las zapatillas que más éxito están teniendo entre la gente con buen gusto”;
- “La marca favorita de los atletas olímpicos”;
- «El combustible utilizado por los coches de carreras».
Para las marcas más pequeñas, la campaña se puede informar a través de la participación en las redes sociales, estudios de casos e incluso testimonios de clientes clave.
Los restaurantes también suelen utilizar estos disparadores mentales. ¿Ha estado alguna vez en un bar o cantina en São Paulo frecuentado por artistas y que incluso tiene una foto de ellos en la decoración, generalmente con el dueño del establecimiento?
Sí, puedes sentirte importante por compartir un ambiente frecuentado por actores, celebridades o un jugador de fútbol, por ejemplo. ¡Eso es exactamente lo que este disparador mental quiere provocar!
Controversia
El desencadenante mental de la controversia es uno de los más utilizados por las marcas, especialmente en tiempos en los que el compromiso de las redes sociales es palpitante y la cultura de la cancelación está en pleno apogeo.
Las controversias generan audiencia, se convierten en el tema del momento, involucran a la gente y generan controversia. En este caso, la empresa necesita elegir un bando para defender.
Por ejemplo: los niños visten de azul y las niñas de rosa. Su marca, en su momento, pudo haber creado un detonante en torno a esta polémica que fue noticia.
Y, a decir verdad, una marca que tiene un equipo de branding muy profesional y muy alineado con las prácticas más eficientes en las redes sociales puede surfear muchas olas con disparadores mentales controvertidos.
Pero debes tener cuidado antes de invertir en una acción como esta, para que el efecto no sea contrario a lo que realmente quieres.
Placer x dolor
Este es uno de los disparadores mentales más utilizados por las financieras y las empresas que ofrecen soluciones a los clientes que necesitan solucionar un problema. El propósito de este disparador es alejar el dolor del cliente.
“¿Estás sin dinero para comprar un auto nuevo? Aquí puedes cambiar de coche sin burocracia”. ¡El dolor es tener un auto viejo, el placer es cambiar tu auto en unos días!
La estrategia consta de unos pocos pasos:
- Identifique los puntos débiles del cliente;
- Consulta qué soluciones puede ofrecer tu empresa;
- Crea los disparadores mentales que generarán un efecto sorprendente.
