Cómo calificar clientes potenciales de ventas y preguntas de calificación de ventas 

Uno de los principales obstáculos que enfrentan los profesionales de ventas B2B es distinguir entre un cliente potencial y un cliente potencial viable (un cliente potencial que tiene potencial real para convertirse en cliente). Es fundamental comprender que no todas las personas con las que interactúa se alinearán bien con su producto o servicio. Por lo tanto, los vendedores eficaces deben identificar rápidamente esta disparidad.

¿Qué significa calificar clientes potenciales?

Calificar clientes potenciales, también conocido como «lead qualification» en inglés, es el proceso de evaluar a los posibles clientes (leads) para determinar qué tan adecuados son para tu producto o servicio. Este proceso es crucial en el ámbito de ventas y marketing, ya que ayuda a identificar a aquellos prospectos más propensos a convertirse en clientes.

15 preguntas de calificación de ventas para hacer en 2024

Aquí hay 15 preguntas de calificación de ventas que pueden ayudarlo a descubrir desde el principio quién merece su tiempo y esfuerzo, y por qué funcionan.

1. “¿Cómo supo de nosotros?”

Es una pregunta sencilla que suena más a una formalidad que a un calificativo de ventas, pero en realidad puedes decir mucho sobre el potencial de compra de un cliente potencial en función de cómo te encontró.

Para empezar, su respuesta le indica la fuente principal, como un anuncio de Facebook, una referencia o un seminario web. Cualquiera que sea su respuesta, considere la calidad de la fuente en sí y, si es posible, el historial de la fuente en cuanto a ofrecer prospectos de ventas calificados. Por ejemplo, alguien que se acercó a través de una referencia tiene más probabilidades de realizar una conversión que alguien que hizo clic en un anuncio de búsqueda.

Por qué funciona: la fuente principal puede indicar qué tan bien conoce su marca o qué tan familiarizado está con sus productos o servicios. Alguien que asistió a un seminario web sabe al menos algo sobre lo que hace su empresa, pero alguien que hizo clic en un anuncio de Google puede no tener idea de qué lo hace especial.

2. «¿Es usted quien toma las decisiones?»

Quedarse claro, si el cliente potencial no puede tomar la decisión de comprarle, ¿cuál es el punto de dedicar tiempo a intentar venderle?

En muchos casos, los líderes de la empresa delegarán un asistente para comenzar a explorar opciones y recopilar información. Pero si no puede hablar con la persona que toma las decisiones , no obtendrá el impacto total de lo que compartió con su asistente. Y si lo pasan a una persona que toma las decisiones después de hablar con un asistente, básicamente pasará por todo el proceso de ventas dos veces para la misma empresa.

Si habla con la persona que toma las decisiones, tenga en cuenta que puede haber más de uno. La buena noticia es que el 90% de las veces , los vendedores sólo necesitarán convencer a una persona: el influencer dominante.

Por qué funciona: en caso de que necesite convencer a varias personas, esta pregunta le ayudará a descubrir de antemano quién más participará en la decisión (y sus funciones). Le dará una mejor idea del plazo esperado y le ayudará a determinar la forma más eficaz de abordar el proceso de ventas.

3. «¿Qué problema estás intentando resolver?»

El cambio es difícil y sólo los problemas empresariales difíciles crearán el ímpetu y el deseo de cambio.

Preguntar sobre los problemas que los clientes potenciales están tratando de resolver puede ayudarlos a profundizar más para identificar lo que actualmente no funciona. Pregúnteles por qué quieren o necesitan hacer algo al respecto y qué dolor les está causando.

Por qué funciona: Establecer que el dolor es el catalizador de la acción. El cliente potencial sentirá dolor por un problema conocido o lo experimentará cuando usted descubra un problema que no sabía que tenía.

Es esencial maximizar este dolor al principio del proceso antes de profundizar en otras preguntas para que se sientan animados y capacitados para hacer algo al respecto.

4. «¿Por qué estás resolviendo este problema ahora?»

Algo ha impulsado al cliente potencial a buscar una solución. Tal vez su antiguo proveedor cerró, o tal vez se toparon con su seminario web por accidente y descubrieron un problema que no sabían que tenían.

Cualquiera sea el caso, es importante comprender por qué buscan soluciones ahora y no en cualquier otro momento. Su respuesta le dice qué es lo que los impulsa específicamente a actuar.

Quizás un proveedor ya no satisfaga sus necesidades. Si bien saben que necesitan un producto o solución en particular, quieren obtenerlo de un proveedor que pueda brindarles un mejor servicio. Las grandes sacudidas o cambios dentro de una empresa también pueden constituir un incentivo para actuar.

Por qué funciona: Las empresas que enfatizan el aspecto actual de su decisión están más calificadas para las ventas que aquellas que no sienten la urgencia de tomar una decisión dentro de un plazo determinado. Si no hay nada que les obligue a actuar, es posible que necesiten más educación y cariño para adoptar una mentalidad de compra.

5. «¿Qué has probado en el pasado?»

¿Su cliente potencial ha intentado resolver su problema antes? Si es así, no querrás recomendar algo que ya hayan probado, especialmente si no funcionó.

Por qué funciona: es importante que el cliente potencial llegue a sus propias conclusiones sobre lo que no funcionó (y por qué) para que esté más abierto a escuchar su solución y por qué es diferente. Comience a investigar sus intentos pasados ​​de solucionar su problema y los puntos débiles que dejaron estas soluciones.

6. «¿No hacer nada es una opción?»

Algunas empresas se sienten presionadas a tomar una decisión. Saben que si no satisfacen una necesidad, podría tener efectos negativos en la empresa, sus clientes, sus empleados o sus ganancias.

Sin embargo, no todos los problemas necesitan soluciones. Si no hay consecuencias previsibles por no tomar una decisión, es posible que la empresa no sienta la necesidad apremiante de actuar, al menos no en el corto plazo. Dado que no enfrentan ninguna consecuencia negativa por la inacción, pueden ser reacios a cambiar, ya que el cambio puede ser difícil y complicado.

Por qué funciona: su respuesta a esta pregunta puede brindarle información valiosa sobre su forma de pensar. Si no hacer nada es una opción viable, puedes descalificar al cliente potencial o trabajar para convencerlo de que no actuar no es una opción (si este es realmente el caso).

7. «¿Qué hizo que te interesaras en nosotros/nuestra marca?»

Esta pregunta es similar a «¿Cómo supiste de nosotros?» pero revela algunos detalles adicionales que podrían estimular las conversiones.

Para algunos compradores, la marca es la reina. Una marca dice mucho sobre la calidad del producto, los valores y la misión de la empresa y lo que los clientes pueden esperar. Los estudios muestran que el 80% de los clientes están dispuestos a pagar más por una mejor experiencia de cliente, por lo que es menos probable que los clientes potenciales que aman su marca dejen que el precio se interponga en su forma de hacer negocios.

Si un cliente potencial no está familiarizado con su marca o empresa, debe tener como prioridad cambiar eso. No solo compran un producto, sino que también compran su empresa en su conjunto. Necesitan saber qué es lo que realmente lo convierte en una mejor opción si comparan productos similares de diferentes proveedores.

Por qué funciona: si el cliente potencial menciona algo sobre una venta, es posible que su marca no tenga tanto peso para él. Podrían estar buscando algo que sea lo suficientemente bueno para hacer el trabajo, lo que podría convertirse en una guerra de precios entre proveedores.

Sin embargo, si mencionan que han escuchado cosas buenas sobre su marca o que fueron recomendados por uno de sus clientes, la balanza puede inclinarse a su favor cuando llegue el momento de tomar una decisión.

8. «¿Por qué no estaba satisfecho con su último proveedor?»

Si su cliente potencial ya tiene un proveedor y está pensando en cambiar, no tema preguntar por qué. Algo está impulsando el cambio, y si puede demostrar que cambiar a su producto o servicio les dará mejores resultados, tendrá muchas más posibilidades de seguir adelante con el cliente potencial.

Por qué funciona: esta pregunta puede ayudarle a evitar algunas de las cosas que no les gustaron de su último proveedor. Por ejemplo, si su proveedor anterior no le brindó un seguimiento oportuno, entonces sabrá que debe hacer un esfuerzo adicional para mantenerse en contacto.

Como ventaja adicional, esto también te ayudará a descubrir posibles puntos débiles de la competencia. Si puedes ver en qué se quedan cortos, podrás resaltar mejor tus fortalezas y mostrar lo que te hace diferente.

9. «¿Cuáles son sus principales prioridades en una solución?»

Las empresas buscan soluciones por diferentes motivos. Algunas empresas quieren ahorrar dinero, por lo que empiezan a buscar alternativas a sus procesos actuales. Otros no obtienen los resultados que desean, por lo que buscan un producto que les ayude a mejorar la calidad de su trabajo, aunque no sea barato.

Como representante de ventas, nunca asuma que todas las empresas tienen las mismas prioridades. Pregúntele a su cliente potencial cuál es su objetivo número uno: podría ser ahorrar dinero, ser más productivo o producir un trabajo de mayor calidad. No puedes abordar todos sus problemas a la vez, así que concéntrate en lo que es más importante para ellos y trabaja desde ahí.

Por qué funciona: esta pregunta le ayuda a presentar una oferta que se alinee con sus objetivos principales. También puede revelar mucho sobre su cronograma, sentido de urgencia y deseo auténtico de resolver el problema.

Es posible que la respuesta por sí sola no sea suficiente para calificar o descalificar a su cliente potencial, pero puede generar puntos de conversación adicionales que descubrirán más sobre sus necesidades y objetivos.

10. «¿Cuál es tu presupuesto?»

Muchas decisiones de ventas se reducen al dinero. Incluso si tiene un gran producto que beneficiará a su cliente potencial, es posible que no pueda pagarlo.

No es sorprendente que el precio sea el tema de conversación número uno en la primera llamada de ventas, ya que casi el 60% de los compradores quieren saber cuánto les costará una solución particular. Esta también es una buena noticia para los representantes de ventas, ya que le ayuda a calificar a sus clientes potenciales dentro del presupuesto en las primeras etapas del proceso.

Por qué funciona: Incluir dinero en la conversación demasiado pronto podría enviar la señal equivocada de que lo único que le importa es realizar una venta. Pero preguntar sobre sus presupuestos (no sus precios) puede ayudarle a comprender mejor sus necesidades y adaptar sus soluciones para satisfacerlas.

11. «¿Cuál es la mejor manera de comunicarse en el futuro?»

No todo el mundo prefiere los mismos canales de comunicación. Algunos prospectos están encadenados a la línea de su oficina, mientras que otros están en el campo y rara vez aparecen en la oficina.

Ahorre tiempo sabiendo desde el principio cómo les gusta que los contacten. Esto le brinda la mejor oportunidad de establecer conexiones cuando más importa.

También puede indicar su nivel de interés. Por ejemplo, alguien que le confía su línea telefónica celular directa probablemente esté muy interesado en saber de usted. Si ofrecen una dirección de correo electrónico, es posible que aún estén interesados, pero corre el riesgo de perderse en su bandeja de entrada. Si este es el caso, intenta sentir empatía por el hecho de que reciben 100 correos electrónicos al día y pregúntales si hay algo que puedas agregar a la línea de asunto que les llame la atención.

Por qué funciona: el objetivo aquí es establecer expectativas para el avance de las comunicaciones. Esto le permite al cliente potencial saber que usted valora su tiempo y el suyo propio y que desea tener la mejor oportunidad de conectarse cuando sea necesario.

12. “¿Qué puede impedirnos trabajar juntos?”

Conocer de antemano los factores decisivos del cliente potencial le indica lo que no está buscando o lo que no puede acomodar. Hay muchos factores que pueden arruinar un trato (algunos de los cuales pueden estar completamente fuera de su control), pero si puede establecer desde el principio que no encaja bien, les ahorrará a ambos mucho tiempo y esfuerzo. .

Por qué funciona: La tasa de conversión de clientes potenciales a acuerdos es de apenas 0,08% , o aproximadamente un acuerdo de cada 128 clientes potenciales, por lo que hacer esta pregunta puede ir al grano y ayudarle a descubrir qué podría impedirles hacer negocios juntos. Si no puede evitar sus factores decisivos, normalmente es prudente descalificarlos.

13. «¿Con qué rapidez espera ver resultados?»

Realizar la venta es sólo el primer paso. Una vez que el cliente realiza la compra, el tiempo de implementación, incorporación y puesta en marcha puede afectar la rapidez con la que se resuelve realmente el problema. Si necesitan ver resultados en unas pocas semanas, es posible que deban tomar una decisión de inmediato. Sin embargo, si no tienen un cronograma estricto, es posible que no estén listos para realizar una compra.

Por qué funciona: Su respuesta le da una idea de la rapidez con la que debe responder. Puede utilizar su cronograma para ayudarlos a determinar cuándo deben tomar una decisión y establecer expectativas realistas para la implementación de la solución.

14. «¿Qué otras soluciones estás evaluando?»

Es útil conocer las fuerzas externas a las que te enfrentas y que podrían influir en la decisión del cliente potencial. Si el cliente potencial está considerando a algunos de sus competidores, es posible que usted pueda tomar el control de la conversación y llevarlos a su lado.

Por qué funciona: en algunos casos, un cliente potencial ya se habrá decidido por otro proveedor y luego evaluará su oferta para ver si puede obtener un mejor precio. Es posible que no tengan intención de trabajar con usted, pero utilizarán su cotización como palanca para negociar con el otro proveedor.

Es su trabajo descubrir dónde se encuentra en su proceso (y en su lista de prioridades) y ver si su interés en usted es realmente auténtico.

15. «¿Cuándo piensas tomar una decisión?»

Los prospectos más calificados son aquellos que se toman en serio la toma de una decisión, ya sea con su empresa o con la de otra persona. Están trabajando para encontrar una solución y probablemente tengan un cronograma establecido para cuando necesiten realizar una compra e implementar su elección. También muestra su nivel de compromiso para encontrar una solución.

Y cuanto más urgente sea el cronograma, más tiempo necesitarás dedicarle.

Por qué funciona: alguien que necesita tomar una decisión en las próximas dos semanas necesitará que usted sea más proactivo con él que alguien que tiene unos meses para tomar una decisión. No hay tanto tiempo para nutrir a sus clientes potenciales, lo que significa que deberá concentrarse en agregar valor e impacto en cada punto de contacto.

Descubra dónde se encuentra el prospecto en su exploración y si tiene una fecha particular en mente para tomar una decisión. Si puede conseguir una fecha firme, puede trabajar hacia atrás al planificar demostraciones, realizar un seguimiento y presentar una oferta.

Como sabrás, la calificación de clientes es ideal que se vea reflejada en un CRM, si estas buscando cual es el mejor para ti, puedes consultar nuestro post de los mejores CRM.

Sergio Sanchis

Siempre relacionado con el marketing y la transformación digital. Sergio ha pasado por direcciones de marketing como Cabify o Grupo Montalt, el gigante de automoción que vendía al año más de 28.000 coches. Actualmente, dedica gran parte de su tiempo a dirigir los departamentos de marketing como CMO externo y esta tarea la compagina con formación académica, ya que imparte clases en los masters de Cámara Valencia en las distintas áreas de Marketing, Ventas Digitales y Transformación Digital.

Deja un comentario